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揭秘下沉市場商業操盤手們的招商“套路”

來源: 聯商高級顧問團成員 王國平 2019-11-17 15:54

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聯商專欄:下沉市場的井噴,讓一群下沉商業操盤手逐步浮出水面。

與上線城市商業操盤手生活在聚光燈下不同,下沉市場存在另類的操盤手群體。他們有著各自不同的套路,神出鬼沒,在不同的下沉市場出沒。

初見老張,他正在找新的跑道。之前在某地級市市區做了個購物中心項目,可惜到現在還因各種情況沒有開業。這個項目是老張做的第三個項目,也是第二個到現在還沒開業的項目。老張夸夸其談的準備了一堆的原因,然后吹噓著自己的戰績。雖然沒開業,卻引入當地的第一家ZARA,還有肯德基、屈臣氏等在他認為是非常厲害的成功案例。

我挺好奇的,那個地方怎么會適合ZARA生存,單ZARA喜好的面料也不適合那個區域。我問他引進的ZARA面積有多大,他很自豪的說,有300多平。真超乎想象,原來是這么大的ZARA。他得意的強調著跟ZARA中國區老總有多熟,是兄弟。

ZARA都來了,那肯定少不了其它快時尚品牌吧。老張更加自豪了,說那肯定的,還引進了快時尚品牌廣州花花公子。他跟花花公子的老板老熟了,他叫花花公子到哪開店,肯定就到哪里開店。雖然不知道廣州花花公子是什么來頭?但看老張的自信滿滿,瞬間覺得這個品牌應該挺牛的,至少跟UR一個級別吧。廣州那么多外資快時尚品牌退場,說不定就是它打敗的。

怎么說也快一年沒到廣州了,想不到廣州發生了如此翻天覆地的變化,真是江山代有才人出。

老張很喜歡展示他的人脈,認為這是安身立命之本。聽他講起各個拓展如數家珍,作為土生土長的原住民操盤手,似乎很有實力。只是運氣差了點,有的項目沒開起來。

在下沉市場操盤運氣真的很重要,經常是能不能成功開業的決定性因素。

老張們基本在這個封閉的圈子里面玩,很少跟外界接觸,形成了這個圈子獨特的語言體系。跟開發商溝通主要靠描繪跟品牌方的關系,關系越鐵,開發商越喜歡,越有機會拿下項目。外面的人來這個地方拿項目,如果不說品牌方大佬很熟,開發商就覺得你不入流,連圈子的邊都沒摸到,怎么操盤呢?

描繪關系只是當地開發商考慮的一個因素,當地有一種奇特的風俗,就是喝酒,喝得越猛就會被認為越牛。喝酒為了干什么?不太清楚。但是一定會逼著別人多喝酒。所以男孩子一個人在外面一個要學會?;ぷ約?,誰知道喝酒后晚上會發生什么事情。聽說有錢人都很變態,也不知道是不是真的。

之前碰到一個招商小妹,畢業后做了一年多。她說招商就是喝酒,每天晚上陪客戶喝酒,客戶喝爽了,就有機會把單簽了。想不到年紀輕輕就掌握了招商的真諦,抓住商業成交的核心,古人幾千年的智慧結晶讓她一把看透,成功運用到現代商業實踐當中。

我在市區看了下,現在還是百貨主導商業。購物中心有6、7個在招商,最早啟動的該有5、6年了吧,還在風雨飄搖之中。正所謂事緩則圓,可以看出當地在運作購物中心時,相當穩重,一定要做到最好,不然寧可不開業。

下沉市場有很多購物中心開業后,但運營得不太理想,不少幾乎倒閉。

老蔡從廣東退場,來下沉市場掘金。老蔡原本在一家上市公司旗下做到門店總,再往上沒有空間;往下看,黑壓壓的一片想搶他位置。為了詩和遠方,給年輕人讓路吧。自己背著行囊來下沉市場找機會,自認為還是會有用武之地的。過來沒有人脈沒有資源,接不到好活。就只能去一個半死不活的場子。

場子比較艱難些,因為連主力超市都跑路了,剩下貨架、跟要債的。房地產開發商手上沒錢,還指望著賣店面補血救急,沒想到超市開了一年就倒,急的亂串。超市跑路后,地方把開發商幾個股東叫到一起喝茶,順便讓開發商把地掃掃??⑸痰昶堂宦舫鋈?,還把超市給接了。老蔡一下子成為商管兼超市老大。老蔡既沒錢也沒權,只能把供應商喊來,讓他們決定超市生死,是繼續供貨慢慢還錢,還是……供應商也沒招,賭一把至少還有機會撈點本回來。作為當地唯一一個購物中心,加上位置確實不錯,房地產開發商把工資成本解決了,老蔡不用考慮工資、租金成本,放手一搏,超市居然慢慢有起色。后來老蔡又去求著當地認可度較高的餐飲過來入駐,沒兩年居然幫開發商把鋪子都賣了。

老蔡說下沉市場并不難做,難在開發商預期太高,總以為自己的購物中心就是最好的,恨不得直追北上廣深。架子大,蹲不下來,也就難以落地。當房地產開發商真的到絕望時,反而是最好的時機。只要不是輸得什么都沒了,逆勢翻盤機會還是很大的。購物中心操盤需要有一定的理想高度,也需要腳踏實地,只有深入挖掘在地商業的魅力才能真正帶來活力與繁榮。

下沉市場百花齊放,迎來了各式各樣的操盤手。近年來,看到了不少廣東、浙江、上海等地的操盤手下沉尋求機會。當沿海發達地區紅利開始結束時,下沉市場成為不少人打開上升通道的最后機會。他們帶著各地不同的手藝來到下沉市場尋求變法的機會,以期望獲得認可,希望能夠殺出一片天地來。

不論這些手藝質量好壞,至少給下沉市場帶來更多不同的玩法。上線城市的固化,思維基本進入枯竭狀態,下沉市場在各類人才涌入的情況下,則顯得更加繽紛多彩。也許這種繽紛多彩會孕育出更新奇的零售樣本出來。

(來源:聯商高級顧問團成員 王國平,本文僅代表作者觀點,不代表聯商立?。?

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